河南省種子協(xié)會(huì)

明確召開(kāi)此次觀摩會(huì)的目的是什么？是為了證明產(chǎn)品效果還是為了消除客戶疑慮？是為了增加美譽(yù)度還是為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是為了切入市場(chǎng)還是為了通過(guò)宣傳訂貨提升銷(xiāo)量等等。這是一個(gè)核心問(wèn)題，一旦明確了召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)的目的，之后所有的工作便圍繞此展開(kāi)。

二、做出會(huì)議預(yù)算，管控開(kāi)會(huì)成本。

交通費(fèi)、資料費(fèi)、就餐費(fèi)、禮品費(fèi)、攝像費(fèi)、宣傳報(bào)道費(fèi)、專家講課費(fèi)等，一定要提前做好成本預(yù)算。投入費(fèi)用是要獲得利益回報(bào)的。一般來(lái)講，無(wú)論企業(yè)也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，花錢(qián)都是有限制的，都是提前申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的，一旦預(yù)算失誤會(huì)增加額外的投入，增加自己的負(fù)擔(dān)。

三、明確分工，職責(zé)到人。

確定本次會(huì)議的總指揮，統(tǒng)領(lǐng)全局?？傊笓]是會(huì)議的靈魂，各部門(mén)要全面聽(tīng)從總指揮領(lǐng)導(dǎo)安排。

客戶召集、交通運(yùn)送、秩序維護(hù)、物料籌備、安全防護(hù)、攝影錄像、技術(shù)講解、訂貨跟蹤等?？v觀多數(shù)觀摩會(huì)訂貨會(huì)失敗的例子，多有分工不清、各部門(mén)人員推諉扯皮、亂成一鍋粥的因素在里面。所以我們一定要做到人有其責(zé)、各司其職、人盡其職。只有分工明確了，每個(gè)人才知道自己應(yīng)該干什么和怎么去干，才能最大程度地減少紕漏，確保會(huì)議圓滿成功。

四、客戶的甄選和召集。

設(shè)定參會(huì)客戶的邀請(qǐng)條件，比如種植面積20畝以上的大戶、種植果樹(shù)的或者種植蔬菜的、或者潛在的代理商和零售商等等。要選擇邀請(qǐng)那些種植大戶，對(duì)科學(xué)種植有迫切渴望的，或者對(duì)你產(chǎn)品持觀望態(tài)度的。這樣的人才是我們爭(zhēng)取的對(duì)象。

對(duì)于那些平時(shí)就唱反調(diào)、搗亂、混飯吃混酒喝、充滿負(fù)能量的人不但不要邀請(qǐng)，而且還要盡可能地防止他的混入。切不可眉毛胡子一把抓，是人就往地里拉。否則的話一方面造成目標(biāo)客戶的人員質(zhì)量參差不齊，影響開(kāi)會(huì)效果；另方面會(huì)超出會(huì)議預(yù)算，增加開(kāi)會(huì)成本。

五、物料準(zhǔn)備。

客戶簽到表、訂貨單、圓珠筆、宣傳單頁(yè)、條幅、彩旗、懸空氣球、拱門(mén)、產(chǎn)品展板和展臺(tái)、音響攝像器材、礦泉水、小禮品等。如果觀摩會(huì)之后還要在酒店舉辦講座和訂貨會(huì)的話還要涉及到訂酒店、香煙酒水準(zhǔn)備等……事無(wú)巨細(xì)大小，這些都關(guān)乎著本次觀摩會(huì)的舉辦質(zhì)量。越是細(xì)節(jié)，越能展現(xiàn)出組織方的整體作戰(zhàn)能力。所以這些環(huán)節(jié)和物品一定要安排心細(xì)的人員去做。

六、觀摩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置。

觀摩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一定要熱烈歡慶，能鼓舞人感染人，因此，現(xiàn)場(chǎng)的布置尤為重要。條幅、彩旗、懸空氣球、拱門(mén)、產(chǎn)品展板和展臺(tái)等一定要應(yīng)有盡有，宣傳車(chē)輛盡可能在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)附近多多停放，攝像機(jī)多擺幾個(gè)機(jī)位，多角度拍攝。音響功率要大些，以保證現(xiàn)場(chǎng)講解效果。

七、會(huì)場(chǎng)人員安排。

1、確定會(huì)議主持人。主持人貫穿這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)的始終，開(kāi)場(chǎng)宣講本次會(huì)議的目的、企業(yè)及產(chǎn)品介紹、與會(huì)嘉賓介紹、政策宣讀等以及串場(chǎng)調(diào)節(jié)氣氛等。

2、示范田建立人。一般由企業(yè)人員或代理商負(fù)責(zé)。向與會(huì)人員介紹建立示范田的情況，包括示范田土質(zhì)、以往種植表現(xiàn)、建立示范田的時(shí)間、示范方案實(shí)施、各個(gè)時(shí)期的管理情況、生長(zhǎng)情況、前后對(duì)比、和周邊對(duì)比等等，最后引入結(jié)論，概括本次試驗(yàn)示范的效果，突出產(chǎn)品及方案的特效等。

3、提前和示范田主人做好溝通，幫助他明確產(chǎn)品功效、口述出配合建立示范田的過(guò)程，企業(yè)人員及代理商如何跟蹤服務(wù)，使用前后效果對(duì)比及心得等，用自己的樸實(shí)的話做出描述，增加與會(huì)客戶對(duì)示范田及使用效果的了解等。同時(shí)也可以安排現(xiàn)場(chǎng)其他客戶進(jìn)行咨詢，工作人員現(xiàn)場(chǎng)解答，增加現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶的參與積極性，會(huì)收到更佳的效果。

4、邀請(qǐng)好農(nóng)業(yè)專家講解授課。如專家教授、或土肥站、植保站站長(zhǎng)、土專家、種植高手，做一些種植管理方面的技術(shù)交流，結(jié)合本次示范的產(chǎn)品結(jié)合效果向與會(huì)人員做好講解，利用專家老師的權(quán)威性消除客戶疑慮，堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)使用信心。

八、現(xiàn)場(chǎng)訂貨。

咱們上期講解說(shuō)了，建立示范田和召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)的目的就是為了提高市場(chǎng)占有率和增加銷(xiāo)量，所以接下來(lái)的就要進(jìn)行產(chǎn)品的訂貨會(huì)了，功敗垂成關(guān)鍵在于此。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)怎樣結(jié)合客戶的痛點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把控，怎樣洞察訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)軍人物，怎樣化解客戶疑慮，怎樣讓與會(huì)者跟著你的思路一起走，怎樣逼單等等都是重中之重。

九、留好本次會(huì)議的音像視頻資料。

對(duì)于此次觀摩會(huì)的過(guò)程一定要拍下留存詳實(shí)的音像視頻資料，作為以后的證明材料。畫(huà)面一定要有感染力震撼力，至少要清晰。多記錄產(chǎn)品表現(xiàn)和盡可能多的客戶感受采訪，從經(jīng)銷(xiāo)商到零售商、從示范戶到參觀者、從企業(yè)人員到專家權(quán)威，盡可能多角度多渠道多方位展現(xiàn)本次觀摩會(huì)的特色，從而給受眾留下難以磨滅的印象！